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A volte capita che un cliente dopo aver ricevuto una risposta semplice e chiara ad un’obiezione che ha sollevato ne ponga un’altra… Se lo fa, probabilmente dopo la seconda risposta ne porrà un’altra ancora, vedrai! In questo caso il cliente non ha un vero e proprio interesse ad avere una risposta: è molto probabile cheContinua a leggere “L’obiezione continua: come gestirla”

Questo è sicuramente l’argomento più scottante per chi lavora nel marketing e nella vendita. Infatti la “vecchia scuola” addestrata a recitare la poesia di Natale tutta d’un fiato vede nella domanda secca e precisa del cliente una minaccia. Infatti la domanda diretta ci pone nella condizione di improvvisare: devo interpretare il senso della domanda eContinua a leggere “Obiezioni: istruzioni per l’uso”

Ti confesso che io stesso all’inizio della mia esperienza nel telemarketing ho visto nello script un ostacolo alla mia creatività, al mio spirito di improvvisazione. Mi sentivo come il trequartista di turno che subisce la pressione opprimente di un allenatore che vuole per forza giocare secondo i suoi schemi prefissati. E’ solo per obbedienza (eContinua a leggere “L’importanza dello script”

Nell’articolo precedente ho parlato dell’importanza delle domande. Ti ricordo che le domande sono importanti per due motivi: Forniscono le informazioni essenziali per poi impostare le argomentazioni di vendita Mettono al centro il cliente, che può rilassarsi abbassando la soglia di diffidenza E’ importante che tieni a mente anche il secondo punto: ho visto tanti, troppiContinua a leggere “Feedback ed empatia”

Questo è uno dei punti cardine che può fare una grande, grandissima differenza. Tutti i giorni sono stalkerizzato da almeno 3 – 4 telefonate da call center. Anche se non sono interessato per curiosità professionale concedo 30 secondi al telefonista, la vedo come un’occasione per imparare qualcosa. Infatti negli anni ho avuto il piacere diContinua a leggere “Comanda chi domanda?”

Le parole nella relazione umana hanno un peso enorme ma diventano determinanti solo se vengono preparate dal giusto contesto. Mi spiego meglio. La qualità di una cena in un ristorante stellato non è data solo dalla bontà del cibo. Ad influenzare il nostro giudizio sul piatto dello chef e a renderlo così speciale interviene l’eleganzaContinua a leggere “I 3 livelli della comunicazione”

Prima di iniziare a trattare il dialogo con il cliente vorrei chiarire questo punto fondamentale. I clienti, lo so, sono sempre pieni di dubbi. Hanno un milione di scuse (che affronterò nei prossimi articoli, tranquillo) e a volte la nostra certezza incrollabile viene messa a dura prova. D’altronde, come dice l’adagio, solo l’imbecille non haContinua a leggere “Sai gestire la pressione?”

Il mercato è saturo. Ognuno di noi riceve in media dalle 3 alle 5 telefonate commerciali ogni giorno. Io stesso riaggancio con un infastidito “Non mi interessa” gran parte delle volte. Studi psicologici hanno costatato che decidiamo in meno di 5 secondi se una persona ci piace o no. Tuttavia ci sono delle voci cheContinua a leggere “I primi 5 secondi”

Oggi voglio affrontare questo luogo comune che si è insinuato negli ultimi anni. Per fartela breve, con l’avvento di internet un imprenditore ha più frecce al suo arco, può utilizzare tutta una serie di strumenti online che permettono di rendere visibile la propria offerta ad un numero maggiore di persone. Ti dirò di più: FacebookContinua a leggere “Il telemarketing è morto?”

Ti ringrazio per la fiducia che mi hai concesso, prometto che ne farò buon uso… A tal proposito, vorrei mettere in chiaro qual è lo scopo di questo blog, a chi mi rivolgo e cosa mi aspetto che tu faccia. Eh già, dovrai metterci qualcosa di tuo, non ti voglio vendere la formula magica, iContinua a leggere “Pronti, partenza… Via!!!”