Prima di iniziare a trattare il dialogo con il cliente vorrei chiarire questo punto fondamentale. I clienti, lo so, sono sempre pieni di dubbi. Hanno un milione di scuse (che affronterò nei prossimi articoli, tranquillo) e a volte la nostra certezza incrollabile viene messa a dura prova.
D’altronde, come dice l’adagio, solo l’imbecille non ha dubbi. Io stesso ho come motto personale “Non ho certezze, solo domande a cui cerco risposte”. Socrate, il grande pensatore greco padre della filosofia, aveva come metodo di ricerca della verità il porre continuamente domande. E da amante della filosofia e della verità non posso che dargli ragione.
Quello che ti consiglio non è quindi di diventare un uomo tronfio e arrogante che è convinto di essere l’unico depositario della Verità in ogni momento e in ogni situazione. Questa è la caricatura del venditore, è la sua versione negativa e ridicola!
Quello che devi fare è suscitare quando necessario lo stato di assoluta certezza. Lo userai come un superpotere temporaneo. Mi spiego meglio: prima di digitare il numero fai un bel respiro profondo e pensa alla cosa che ti è riuscita meglio nella tua vita. Il tuo successo più importante, nitido, indiscutibile. Il momento in cui hai avuto la sensazione di avere il controllo su tutto. Te lo ricordi, vero? Ti senti già più carico, vero?
Ecco, prima di ogni telefonata immergiti in quel ricordo. Anzi, ti dirò di più: non fare nemmeno una telefonata senza averlo visualizzato. Infatti quel ricordo ti permette di entrare in uno stato di alta autostima e sicurezza e ti dà la forza emotiva per gestire e guidare la trattativa.
Vedi, i clienti hanno tanti dubbi. Hanno bisogno di qualcuno che li orienti di fronte alle molteplici possibilità verso la soluzione migliore al loro problema. Purtroppo non sono in grado di farlo da soli, per questo c’è bisogno di una persona che sappia imporsi nel loro dialogo interno. E puoi ottenere questa la loro fiducia solo se intravedono in te questa ferma e incrollabile certezza:
“Ho la soluzione che fa per voi!”
Quello che succede dopo questa frase dipende dal grado di convinzione con cui lo dici. Ricordati di usare un tono deciso, potente, senza vibrazioni e tentennamenti.
Riassumendo: non devi snaturarti e nemmeno diventare arrogante! Devi soltanto assumerti la responsabilità di esperto che ha autorità finché parla del suo argomento specifico. Questa autorità si esplicita in un tono fermo e sicuro che infonde fiducia e sicurezza e ti pone nella condizione di guidare la conversazione.