L’obiezione continua: come gestirla

A volte capita che un cliente dopo aver ricevuto una risposta semplice e chiara ad un’obiezione che ha sollevato ne ponga un’altra… Se lo fa, probabilmente dopo la seconda risposta ne porrà un’altra ancora, vedrai!

In questo caso il cliente non ha un vero e proprio interesse ad avere una risposta: è molto probabile che le sue domande siano semplicemente una richiesta di attenzione.

In pratica il cliente non si è sentito sufficientemente “corteggiato” nella fase di creazione della fiducia nei confronti tuoi, del prodotto e dell’azienda. Le sue domande continue e che passano da un aspetto all’altro denotano sì un interesse ma anche la determinazione a non acconsentire subito ad un appuntamento.

Ecco, l’errore più grande che puoi fare in questa situazione è metterti lì a rispondere ad ogni domanda come un adolescente interrogato dall’insegnante: ad ogni risposta perdi autorevolezza e anche se rispondi in modo impeccabile ottieni soltanto un appuntamento svuotato di ogni argomentazione, dato che hai già detto tutto per telefono.

L’unica cosa da fare dopo aver risposto alla prima obiezione è far capire al cliente che le sue preoccupazioni sono comprensibili e che l’azienda è ben lieta di approfondire tutti gli aspetti della trattativa fissando un appuntamento.

L’agente di zona potrà così fornirgli una consulenza su misura avendo in mano tutte le informazioni necessarie sia a livello economico (budget, accordi con precedenti fornitori, ecc.) sia a livello tecnico (condizioni installative).

Come vedi, non mi sono rifiutato di rispondere alle domande ma ho suggerito che il solo modo per avere le risposte a tutto è avere un colloquio con l’agente. Ho risposto alla prima obiezione per far capire che ho la competenza per trattare l’argomento ma non ho “bruciato” tutti gli argomenti. Li ho lasciati in sospeso affinché la curiosità del cliente faccia da leva e mi consenta di fissare la consulenza – appuntamento.

Ricordati questo principio: devi dire quel tanto che basta per creare la curiosità e non una parola in più, altrimenti l’agente si troverà di fronte un cliente “scarico” e farà una gran fatica a stimolare di nuovo l’interesse.

Pubblicato da Alessandro Franceschetto

Non ho certezze. Ho solo domande a cui cerco risposte.

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