Sai gestire la pressione?

Prima di iniziare a trattare il dialogo con il cliente vorrei chiarire questo punto fondamentale. I clienti, lo so, sono sempre pieni di dubbi. Hanno un milione di scuse (che affronterò nei prossimi articoli, tranquillo) e a volte la nostra certezza incrollabile viene messa a dura prova.

D’altronde, come dice l’adagio, solo l’imbecille non ha dubbi. Io stesso ho come motto personale “Non ho certezze, solo domande a cui cerco risposte”. Socrate, il grande pensatore greco padre della filosofia, aveva come metodo di ricerca della verità il porre continuamente domande. E da amante della filosofia e della verità non posso che dargli ragione.

Quello che ti consiglio non è quindi di diventare un uomo tronfio e arrogante che è convinto di essere l’unico depositario della Verità in ogni momento e in ogni situazione. Questa è la caricatura del venditore, è la sua versione negativa e ridicola!

Quello che devi fare è suscitare quando necessario lo stato di assoluta certezza. Lo userai come un superpotere temporaneo. Mi spiego meglio: prima di digitare il numero fai un bel respiro profondo e pensa alla cosa che ti è riuscita meglio nella tua vita. Il tuo successo più importante, nitido, indiscutibile. Il momento in cui hai avuto la sensazione di avere il controllo su tutto. Te lo ricordi, vero? Ti senti già più carico, vero?

Ecco, prima di ogni telefonata immergiti in quel ricordo. Anzi, ti dirò di più: non fare nemmeno una telefonata senza averlo visualizzato. Infatti quel ricordo ti permette di entrare in uno stato di alta autostima e sicurezza e ti dà la forza emotiva per gestire e guidare la trattativa.

Vedi, i clienti hanno tanti dubbi. Hanno bisogno di qualcuno che li orienti di fronte alle molteplici possibilità verso la soluzione migliore al loro problema. Purtroppo non sono in grado di farlo da soli, per questo c’è bisogno di una persona che sappia imporsi nel loro dialogo interno. E puoi ottenere questa la loro fiducia solo se intravedono in te questa ferma e incrollabile certezza:

“Ho la soluzione che fa per voi!”

Quello che succede dopo questa frase dipende dal grado di convinzione con cui lo dici. Ricordati di usare un tono deciso, potente, senza vibrazioni e tentennamenti.

Riassumendo: non devi snaturarti e nemmeno diventare arrogante! Devi soltanto assumerti la responsabilità di esperto che ha autorità finché parla del suo argomento specifico. Questa autorità si esplicita in un tono fermo e sicuro che infonde fiducia e sicurezza e ti pone nella condizione di guidare la conversazione.

I primi 5 secondi

Il mercato è saturo. Ognuno di noi riceve in media dalle 3 alle 5 telefonate commerciali ogni giorno. Io stesso riaggancio con un infastidito “Non mi interessa” gran parte delle volte. Studi psicologici hanno costatato che decidiamo in meno di 5 secondi se una persona ci piace o no.

Tuttavia ci sono delle voci che riescono a bypassare questo filtro. Vuoi per il tono allegro e simpatico, vuoi perché hanno detto qualcosa di inaspettato… Ma riescono a superare la trincea della noia, del deja-vu.

Se vuoi aumentare le tue trattative, il primo passo è questo: supera la soglia dei 5 secondi! Pensa ad un saluto, una frase di circostanza, un tono particolare che possa suscitare l’attenzione del tuo contatto e lo metta nelle condizioni di dire: “Hey, questo qui ha qualcosa di diverso, sentiamo cosa deve dirmi”.

Per questo la concentrazione massima deve partire già durante gli squilli di attesa! Non farti trovare impreparato, non puoi perdere 2 secondi su 5 perché stavi chiacchierando con il collega a fianco! Piuttosto prenditi un minuto in più tra una telefonata e l’altra per scaricare la tensione, ma quando hai digitato il numero pensa soltanto alla persona che risponderà: è maschio o femmina? Quanti anni ha? Che lavoro fa? Assorbi tutti i dati che hai nel database per crearti un’immagine vivida di fronte a te.

Ci sono tre aspetti della tua persona che devi riuscire assolutamente a far emergere in questi 5 secondi:

  • Devi essere brillante: nessuno vuole fare affari con una persona che non dimostra agilità mentale o che non sa rispondere a tono.
  • Devi dimostrarti entusiasta di ciò che vendi: se tu per primo non lo presenti con passione nessuno riterrà opportuno ascoltarti.
  • Devi essere esperto nel tuo settore: traduci le caratteristiche tecniche in benefici per il cliente semplificando il gergo tecnico.

Ricordati che hai solo 5 secondi! Sii unico. Sii irripetibile. Sii memorabile.

Il telemarketing è morto?

Oggi voglio affrontare questo luogo comune che si è insinuato negli ultimi anni. Per fartela breve, con l’avvento di internet un imprenditore ha più frecce al suo arco, può utilizzare tutta una serie di strumenti online che permettono di rendere visibile la propria offerta ad un numero maggiore di persone.

Ti dirò di più: Facebook ti permette di scegliere il pubblico per la tua offerta (il termine tecnico è Ads, abbreviazione di Advertising) selezionando i gusti, gli hobby del tuo potenziale cliente! Inutile nasconderci dietro un dito, tutto ciò era molto difficile prima dell’online…

Quindi per farti pubblicità online:

  • devi trovare un’immagine accattivante che interrompa lo scorrere passivo sulla Home di Facebook;
  • devi saper scrivere un testo persuasivo che tenga incollato il contatto fino al pulsante “SCOPRI”;
  • devi avere una pagina “Cattura contatti” con un lettera di vendita che convinca il contatto ad acquistare il prodotto/servizio.
  • devi avere un autorisponditore che invii periodicamente le mail di contenuto a chi ha compilato il form.

C’è però un rovescio della medaglia che i Social Media Marketer, gli esperti di marketing online non ti dicono o ti dicono sommessamente: lavorare con Facebook ha dei costi variabili (l’importo che tu vuoi pagare a Facebook per il traffico che vede l’annuncio) e dei costi fissi (la web agency, il funnel builder, l’autorisponditore…) e tu non sai se rientrerai dell’investimento!

Altro punto da chiarire: la vendita può essere gestita in modo automatico finché proponi un prodotto a basso costo, diciamo fino ai 1000 Euro. Al di sopra di questa cifra è molto difficile che un cliente strisci la carta senza avere avuto un minimo di rapporto umano con una persona dell’azienda!

Non devi credere a me, verifica tu stesso! Apri Facebook, clicca su una Sponsorizzata e vedrai che se il prezzo è superiore ai 1000 Euro (oppure non c’è, che è lo stesso) c’è un form da compilare per essere contattato dal servizio clienti.

E come ti contatteranno? PER TELEFONO!!!

Quindi tutto questo lavoro online è servito a selezionare un contatto interessato per la rete vendita che viene mascherata da servizio clienti. E questi ragazzi dovranno avere la padronanza della tecnica al telefono sennò il lavoro di preparazione verrà sperperato.

Riassumento, il marketing online funziona? Certo!

E il telemarketing è morto? NO!

Se decidi di selezionare i contatti in questo modo devi conoscere bene il tuo cliente in target: devi sapere dove vive, che lavoro fa, quali sono i suoi hobby… Altrimenti rischi di bruciare tanti soldi per la cosiddetta “indagine di mercato”.

Il telemarketing invece ti dà la possibilità di parlare direttamente con le persone, puoi reperire queste informazioni direttamente alla fonte: per cui il telefonista mentre cerca di fissare un appuntamento le ottiene gratis, le inserisce nel database e potranno essere usate per fare tutte le valutazioni statistiche del caso.

Insomma, se stai partendo da zero o finora ti sei sempre appoggiato al porta a porta, il primo passaggio è migliorare la telefonata e conoscere sempre meglio il profilo del tuo cliente ideale. Solo in un secondo momento, quando avrai acquisito questa consapevolezza potrai aggiungere un tassello nella tua strategia di marketing e amplificare la tua presenza online mantenendo i costi sotto controllo.

Pronti, partenza… Via!!!

Ti ringrazio per la fiducia che mi hai concesso, prometto che ne farò buon uso… A tal proposito, vorrei mettere in chiaro qual è lo scopo di questo blog, a chi mi rivolgo e cosa mi aspetto che tu faccia. Eh già, dovrai metterci qualcosa di tuo, non ti voglio vendere la formula magica, i 7 segreti, le 10 parole magiche, ecc.

  • Qual è lo scopo?

Mi sono impegnato a condensare la mia esperienza decennale nel telemarketing in brevi pillole di facile apprendimento. Ho affinato la mia tecnica imparando a rendere sempre più efficace la chiamata per fissare un appuntamento con il contatto in target per l’agente di zona. E non solo: l’ho anche condivisa con i ragazzi della mia squadra quando sono stato team leader e ho potuto togliere tutto ciò che è soggettivo per arrivare ad un metodo duplicabile!

  • A chi mi rivolgo?

Mi aspetto che tu sia un venditore o un telefonista che vuole migliorare la sua tecnica telefonica. Sappiamo tutti che nel 2020 non è facile attirare l’attenzione della persona dall’altra parte della cornetta, c’è un deficit di attenzione e una saturazione nel mercato che rendono la comunicazione commerciale a freddo sempre più difficile! Ecco il punto: se in una mattina potessi fissare 3 appuntamenti al posto di 1, la tua carriera ne gioverebbe? Ammettilo, avere un metodo che ti guida passo passo dal primo squillo fino a quando chiudi la telefonata non ti renderebbe più sicuro?

  • Cosa mi aspetto da te?

Mi aspetto che tu ti impegni a ripensare l’approccio e la tecnica telefonica sulla base dei miei suggerimenti. Certo, puoi anche estrapolare dal mio sistema un paio di chicche e ne riceverai comunque un beneficio; ma se vuoi che la tua prestazione faccia un vero e proprio salto di qualità dovrai metterti sotto con umiltà e dedizione, testa bassa e pedalare! Pensa al film “Karate kid”: dai la cera, togli la cera… E senza accorgertene sarai una cintura nera di telemarketing!