L’Italia è rimasta colpita dalla seconda ondata del Covid 19 e sono state attivate varie restrizioni per limitare il contagio: zone gialle, arancioni, rosse, coprifuoco serale…
Tutto questo non crea quel clima di fiducia che stimola acquisti e investimenti, parliamoci chiaro. Ma è altrettanto vero che i soldi non sono scomparsi dai conti correnti e dai fondi risparmio!
Le crisi sono cicliche, ogni 7-8 anni arrivano. In questi periodi il timore prende il sopravvento e le persone preferiscono aspettare tempi migliori.
Per questo non possiamo aspettarci gli stessi risultati dei periodi di crescita economica, la maggioranza dei clienti posticiperà l’acquisto. Non dobbiamo prenderci in giro e porci obiettivi irraggiungibili che ci portano soltanto frustrazione!
In periodi come questo quello che dobbiamo e possiamo fare è tenere monitorato il mercato con due obiettivi perseguibili: riuscire a concludere con i clienti ad alto budget che non risentono della crisi e continuare a intrecciare e coltivare relazioni con i clienti timorosi che diventeranno maturi a fine crisi tra qualche mese.
In questo momento non devi guardare il numero di appuntamenti presi che sarà ovviamente molto più basso; ciò che ti deve interessare è selezionare gli appuntamenti per mantenere lo stesso standard qualitativo e la stessa percentuale di chiusura per eliminare di frustrare i venditori con troppi giri a vuoto.
Per fare questo è preferibile optare per un approccio più diretto dato che i semplici curiosi è meglio lasciarli per tempi migliori… Presentati, presenta l’offerta e gestisci soltanto la prima obiezione; se il cliente acconsente prendi l’appuntamento, altrimenti lo saluti cordialmente.
Vedi, non puoi superare una reazione emotiva di paura con un’argomentazione logica: se ti parla di crisi, pandemia, governo, rassicuralo che sei consapevole delle difficoltà contingenti e ritorna a parlare dei vantaggi dell’acquisto. Se continua a parlare del Covid come un disco rotto, salutalo cordialmente e passa al numero successivo.
Ricordati che il fatturato a fine anno non si determina soltanto con i periodi di boom ma anche e soprattutto non mollando nei momenti difficili! La perseveranza premia sempre!
